Як обрати ділянку під девелопмент: покроковий гайд від Ігоря Райкова

Вибір правильної ділянки – це половина успіху будь-якого девелоперського проєкту, житлового чи комерційного. Це не просто хороша ідея або візуальна привабливість локації, а структурований процес, який вимагає глибокого аналізу, аудитів, розрахунків та розуміння ринку.

У межах програми «Містотворці» відбувається лекція «Як обрати ділянку під девелопмент», яку проводить Ігор Райков – девелопер-практик, підприємець, засновник та ідейний натхненник Київської школи девелопменту.

Цей текст – розшифровка та структурований конспект лекції, побудованої на реальних кейсах і перевіреній роками методології. Ігор Райков детально пояснює, як правильно обрати земельну ділянку незалежно від її масштабу чи цільового призначення, які підводні камені можуть виникати в процесі і як їх передбачити й уникнути.

Лекція охоплює повний робочий цикл: польовий огляд і аналіз території; аудит (юридичний, містобудівний, технічний, землевпорядний); дослідження ринку і конкурентного середовища; формування техніко-економічних показників; побудову фінансової моделі; застосування методики Highest and Best Use Analysis – пошуку найкращого і найефективнішого сценарію використання ділянки тощо.

Матеріал буде корисний всім, хто працює в нерухомості: від девелоперів і архітекторів до інвесторів, аналітиків та керівників проєктів.

Як обрати ділянку під девелопмент?

Багато українських девелоперів, розпочинаючи новий проєкт, спершу бачать ідею чи привабливу ділянку, й одразу беруться до справи. Часто без аналізу конкурентного середовища, без розуміння продукту й без чіткої концепції – що саме буде збудовано і чим цей проєкт наповниться. У процесі будівництва концепція змінюється «на ходу», адаптується, підлаштовується. У результаті – об'єкт збудований, але очікуваний результат або не досягається, або досягається з суттєвими втратами.

Щоб уникнути подібної реконцепції на півдорозі або на етапі вже введеного в експлуатацію обʼєкту, важливо з самого початку провести глибоке попереднє дослідження. Логічна послідовність кроків у девелопменті виглядає так:

Крок №1 – Дослідження.

Крок №2 – Прийняття рішення на основі даних, включно з фінансовими моделями.

Крок №3 – Реалізація.

Завжди вигідніше витратити трохи більше часу, залучити фахівців і врахувати власний досвід ще до старту проєкту. Це дозволить зекономити не лише гроші, а й нерви, бо у процесі реалізації вам не доведеться «перевзуватись» і вносити зміни.

У девелопменті існує відоме правило трьох "L":Location, Location, Location.

На перший погляд, усе здається доволі простим: обери правильну локацію, збудуй якісний об’єкт, продай цільовій аудиторії і успіх гарантовано. Але насправді так не працює. За цим стоять роки практики.

Успішна локація – це не просто земельна ділянка. Потрібно чітко розуміти: для чого ця локація? Який продукт тут варто створити? Це не завжди очевидно. Ринок змінився. Якщо раніше об’єкти продавалися ще на етапі котловану, то нині продаж починається щонайменше після побудови каркасу й скління. А це – вкладення від 3 до 5 мільйонів доларів.

Гарна локація = синергія багатьох факторів

Щоб побудувати успішний обʼєкт на ділянці, потрібно розуміти реальну потребу ринку, можливості конкретної локації (інфраструктура, трафік, середовище), містобудівні обмеження і фінансові розрахунки.

Тут постає питання – що саме будувати: житлову чи комерційну нерухомість? Наприклад, якщо це буде торгово-розважальний центр, то який саме? Це буде регіональний, окружний, районний чи мікрорайонний? Кожен із цих форматів має свої параметри, свою аудиторію та фінансову модель.

Усе залежить від розміру земельної ділянки, її конфігурації, призначення. Іноді, якщо зробити фінансові розрахунки, виявляється, що змішаний формат, наприклад, житло, офіси, торгівля та громадські простори – буде набагато прибутковішим, ніж умовний мікрорайонний ТЦ.

Але якщо йти шляхом поліфункціональності – постає інше питання: у якій пропорції мають бути ці функції? Як правильно порахувати? Як не зробити занадто багато непотрібного і замало справді потрібного? Часто буває, що у центральних районах 70-80% квартир згодом здаються в оренду як апартаменти, а перші поверхи перетворюються на офіси. При цьому квадратний метр, проданий як квартира за $1800, а офіс – $2500. Тобто, ви могли б заробити більше, якби від початку заклали офісну функцію. Але її не передбачили – і втратили дохід.

Щоб точно визначити, що саме варто реалізовувати на ділянці, одного лише інтуїтивного розуміння локації недостатньо. Виїзд на місце – важливий, але не єдиний інструмент. Потрібно мати або досвід у девелопменті різних типів проєктів, або залучити фахівця.

В американській та європейській практиці для вибору функції локації використовують методику Highest and Best Use Analysis (HBUA) – «Найкраще і найбільш ефективне використання земельної ділянки». Це не просто гіпотеза, а структуроване дослідження, яке включає аналіз ринку (ви не можете вивчати ділянку у вакуумі – потрібно розуміти, що відбувається навколо); аналіз самої ділянки (це не просто візуальний огляд, а глибоке рекогностування з використанням ГІС-систем, аналізом свот-факторів, містобудівної документації, транспортного доступу тощо. Важливо враховувати все, що впливатиме на об’єкт через 3–5 років); фінансова модель (ви маєте чітко бачити потенційний дохід, вартість реалізації, термін окупності, чутливість моделі до змін курсу, інфляції, ціни реалізації, собівартості тощо).

Девелопмент – це гра вдовгу

Цикл реалізації багатоповерхового обʼєкта – мінімум 36 місяців будівництва, плюс проєктування, отримання дозвільної документації. Ще 6–12 місяців на реалізацію обʼєкта після введення в експлуатацію. Загалом — до 5 років життя одного проєкту. І саме тому на старті потрібно думати не про «будинок», а про проєкт як цілісну інвестиційну історію.

Коли ми отримуємо пропозицію щодо земельної ділянки, перший крок – виїзд на місцевість для рекогностування. Ми завжди намагаємось побачити ділянку на власні очі – як вона виглядає, які в неї реальні межі, хто сусіди, яке майно вже розміщене на території. Важливо звернути увагу на доступ, під’їзди, рельєф, наявну забудову; ідентифікувати, що вже є на ділянці; спостерігати потоки людей та хто живе поруч, що розташовано біля ділянки. Якщо ж ділянка нас зацікавила, ми переходимо до наступних кроків:

1. Юридичний аудит.
   Перевіряємо:
   – право власності на землю,
   – правовий статус об'єктів нерухомості на ділянці,
   – наявність обтяжень, арештів, судових спорів,
   – відповідність документів поточному використанню.
2. Містобудівний аудит.
   Вивчаємо:
   – чи існує детальний план території (ДПТ),
   – які функціональні призначення допускаються,
   – які варіанти відкриває/обмежує Генплан.
   Наприклад, у Києві лише 5–7% територій покрито детальними планами, зонінгу як системи фактично немає. У Львові та Одесі — ситуація краща: є зонінги, що дозволяють точніше прогнозувати можливу функцію.
3. Землевпорядний аудит.
   Перевіряємо, яким чином земельна ділянка була набута:
   – хто є власником або користувачем,
   – чи є порушення процедури відведення,
   – чи відповідає цільове призначення поточному використанню,
   – яка категорія земель, та які опції для переведення функції або об’єднання ділянок.
4. Технічний аудит.
   Основна мета технічного аудиту – перевірити наявність інженерних мереж на ділянці та навколо неї.
   Нас цікавить:
   – чи є мережі безпосередньо під плямою забудови,
   – чи їх можливо винести,
   – чи є такі, що винесенню не підлягають і можуть блокувати розвиток,
   – чи проходять по ділянці червоні лінії, які зменшують фактичну площу для забудови.
   Бо якщо третина ділянки виявляється зайнята мережами або потрапляє під обмеження – немає сенсу платити повну вартість за всю площу.
   Далі аналізуємо:
   – енергетичні потужності поблизу,
   – які джерела теплопостачання потенційно можливі: централізоване, електричні котли чи газ,
   – чи можна оперативно підключити електрику,
   – яка реальна доступність водопостачання, каналізації, інтернету.
5. Після проходження всіх аудитів ми переходимо до глибинного SWOT-аналізу локації, використовуючи ГІС-дані, карти та відкриту аналітику.

Паралельно запускаємо роботу двох команд – маркетингової та архітектурної:

6. Маркетологи:
   – аналізують ринок і конкурентне середовище,
   – визначають цільову аудиторію,
   – оцінюють оптимальний клас і формат об’єкта,
   – фіксують ціни продажу та оренди, які ми використовуємо у фінансовій моделі.
7. Архітектори:
   – визначають пляму забудови на основі всіх вхідних обмежень,
   – створюють аксонометричну модель, яка слугує не проєктом, а програмою забудови,
   – окреслюють основні ТЕПи: площу комерційної нерухомості, житла, громадських просторів тощо.
   Цей ескіз — це завдання на проєктування для архітектора, який працюватиме над проєктом у майбутньому. Він може змінити концепцію, але вже буде орієнтуватися на попередньо узгоджені економічні параметри.
8. Фінансова модель.
   На основі всіх даних ми розраховуємо фінансову модель проєкту:
   – прогнозуємо витрати, дохід, IRR, строк окупності, чутливість до ризиків,
   – враховуємо кілька сценаріїв: оптимістичний, реалістичний і песимістичний.
9. Інвестиційне рішення.
   Збираємось з партнерами, обговорюємо модель, звіряємо бачення, приймаємо рішення:
   – купуємо ділянку,
   – або не входимо,
   – або відкладаємо й порівнюємо з іншими потенційними проєктами.
   Якщо на столі кілька варіантів, порівнюємо їх за ключовими індикаторами ефективності та сумісністю з нашою стратегією. І лише тоді робимо фінальний вибір.

Дослідження ринку

Якщо ми маємо велику ділянку, де потенційно можуть бути житло, офіси, торгівля та громадські функції, – ми проводимо комплексний ринковий аналіз.

Починаємо з визначення класу локації і аналізу конкурентів – так званих геоконкурентів. Ми вивчаємо, хто розташований поруч, у яких класах, з яким наповненням і які потоки користувачів генеруються кожним типом нерухомості.

Якщо йдеться про офіси чи торговельні центри – аналізуємо: рівень вакантності, динаміку заповнення площ, орендні ставки, наявність запитів від потенційних орендарів.

Якщо мова про житло – вивчаємо: залишки квартир у конкурентних проєктах, швидкість реалізації, асортимент (типологію квартир), наявність наступних черг, які можуть вийти на ринок паралельно з нами.

Без цього легко припуститися помилки: вважати конкурентом проєкт, який уже майже розпроданий, або не врахувати появу нового сильного гравця, що вплине на швидкість ваших продажів чи на ціну.

Також заразом аналізуємо позиціонування проєктів, функціональне наповнення, що дає конкурентам перевагу, чого не вистачає ринку в цій локації, і чим ми можемо вирізнитися.

Дослідження ділянки

Другий важливий інструмент – SWOT-аналіз ділянки:

• Strengths (сильні сторони) – переваги локації, оточення, перспектив розвитку;
• Weaknesses (слабкі сторони) – недоліки, обмеження, бар’єри;
• Opportunities (можливості) – що може зʼявитися й дати приріст у вартості чи якості проєкту;
• Threats (загрози) – що може негативно вплинути на проєкт у майбутньому.

SWOT-аналіз ми формуємо після огляду на місці, дослідження через ГІС-системи, аналізу ринку.

Це дозволяє нам скласти повну картину впливу зовнішніх та внутрішніх факторів. Наприклад: неподалік планується відкриття станції метро – це можливість; під ділянкою проходять магістральні мережі – це загроза або обмеження; поруч буде реалізований сильний проєкт – це може бути і ризик, і вектор для координації функцій.

У міжнародній практиці до SWOT-аналізу додають ще один підхід – PEST:

• Political – політичні умови, зокрема містобудівна політика, наявність/відсутність генплану, ДПТ, прозорість дозвільних процедур;
• Economic – макроекономіка, девальвація, вартість фінансування, рівень доходів населення;
• Sociological – демографія, потреби, культурна специфіка району, поведінкові моделі;
• Technological – наявність і доступність інженерної інфраструктури, швидкість підключень, цифрові сервіси в локації.

Просторовий аналіз та соціально-побутова інфраструктура

Ми завжди проводимо просторову аналітику: транспортні схеми (актуальні маршрути, затори, перспективи розв’язок, зміни в руху); пішохідна доступність до шкіл, садків, торгових центрів, громадського транспорту; рекреаційні зони (парки, сквери, водойми).

Також ми оцінюємо: соціально-культурну інфраструктуру в радіусі пішої доступності; кількість потенційних користувачів; трафіки. Це дозволяє оцінити, яка комерційна функція взагалі має сенс, і чи вистачить потенційних користувачів, щоб обґрунтувати той чи інший формат.

Після того як ми зібрали ГІС-дані, визначили межі ділянки, функціональне призначення території відповідно до ДПТ або Генерального плану, переходимо до формування плями забудови.

Ми враховуємо висотні обмеження, зокрема ті, що пов’язані з близькістю до аеропортів і польотних смуг; історико-культурні обмеження, якщо ділянка або її оточення мають охоронний статус; санітарно-захисні зони навколо інженерних мереж, підприємств або інших чутливих об’єктів; інсоляційні обмеження – якщо поруч є житлові будинки, які мають гарантоване право на доступ до сонячного світла (і це може значно скоротити доступну площу забудови, навіть якщо ділянка велика); можливість організації проїздів та сервітутів, наприклад, спільне використання суміжної території для пожежного проїзду або технічного доступу.

На основі всіх цих даних формується пляма забудови, і вона лягає в основу програми забудови.

Формування функціональної програми

Паралельно з аналізом ринку ми визначаємо, яка саме функція має реалізовуватись на ділянці:
– чи потрібна тут окрема офісна будівля,
– чи офісна функція буде другорядною,
– який формат торговельного центру доречний – мікрорайонний, спеціалізований,
– яка кількість і які саме громадські функції мають бути,
– куди мають виходити активні фасади, що генерують трафік.

Ці параметри закладаються в аксонометричну модель забудови – базовий візуальний концепт, що визначає приблизну висотність, обсяги житла, комерції, громадських просторів, орієнтацію будівель і площин, ключові ТЕП (техніко-економічні показники).

Ця аксонометрія не є архітектурним проєктом, але виступає завданням на проєктування для майбутньої архітектурної команди.

Побудова фінансової моделі

Після формування концепції переходимо до розрахунку фінансової моделі. Це базовий, але критично важливий документ, який узагальнює всі дані, зібрані раніше.

У фінансову модель вносимо: вартість придбання ділянки; очікувані витрати на девелопмент, включно з управлінням проєктом, проєктуванням, дозвільною документацією; середню вартість продажу квадратного метра – розраховану як медіану між стартовою і фінальною ціною реалізації, з урахуванням сегмента і темпів продажів.

Також важливо враховувати собівартість будівництва для відповідного класу (комфорт, бізнес, преміум); особливості проєкту, які можуть збільшити витрати (наприклад, необхідність укріплення ґрунтів, прокладання складного водовідведення, чи інші технічні умови з технічного аудиту).

Далі ми моделюємо, як розподіляються витрати упродовж будівельного циклу, як розгортається динаміка продажів, коли можуть виникати касові розриви, чи потрібно додавати фінансування на певних етапах, як поводитиметься кешфлоу на всіх фазах проєкту.

У моделі також закладаємо початкові інвестиції, резерви на непередбачені витрати, графік витрат і надходжень по місяцях.

‍